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| 12 Tipps zum Kauf eines SaaS-Unternehmens |
In meinem Leben bin ich viele Autos und Motorräder gefahren.
Ich habe viele Knochen gebrochen (18 bis heute).
Und ich habe auch viele SaaS-Unternehmen gekauft (neun, Tendenz steigend).
Ich habe aus diesem zweiten Teil eindeutig nicht viel gelernt, weil ich immer noch Autos und Motorräder fahre. Aber ich habe definitiv viel gelernt, als ich all diese SaaS-Unternehmen gekauft habe:
1. Bezugsquellen für SaaS-Unternehmen
Wenn Sie noch nie ein SaaS-Geschäft gekauft haben, wissen Sie wahrscheinlich nicht, wo Sie anfangen sollen. Es ist nicht so, dass Sie ihnen auf Craigslist begegnen werden.
Glücklicherweise gibt es ein paar wirklich wertvolle Ressourcen, die ich im Laufe der Zeit verwendet habe, um potenzielle Neuanschaffungen zu prüfen:
2. Fangen Sie klein an
Versuchen Sie nicht, Ihre erste Anschaffung groß zu machen.
Zum einen werden große Unternehmen (normalerweise) viel teurer sein. Genauso wichtig ist, dass sie auch viel schwerer zu laufen sind.
Wenn Sie klein anfangen, können Sie die Dinge in einem überschaubareren Maßstab herausfinden. Und wenn Sie Fehler machen – was Sie unweigerlich tun werden – ist es viel besser, dies mit einem kleinen Unternehmen zu tun als mit einem großen, weil sie leichter zu korrigieren sind.
3. Beginnen Sie mit dem Ende im Hinterkopf
Vermutlich besteht Ihr ultimatives Ziel darin, mit dem Kauf eines SaaS-Unternehmens Geld zu verdienen . Aber es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie das tun können.
Wirst du billig kaufen und es umdrehen? Oder kaufen, anbauen und in fünf Jahren verkaufen?
Wenn Sie ein Unternehmen kaufen, ist es wirklich einfach, sich hinreißen zu lassen und zu denken: „Das ist ein gutes Geschäft. Ich glaube, ich kann es wachsen lassen.“ Aber was willst du eigentlich damit machen? Wirst du es für immer verwalten? Man muss sich Gedanken machen, wo man in fünf oder zehn Jahren hin will.
Es ist wirklich schwer, das für das Geschäft einer anderen Person zu tun, aber Sie müssen es tun, weil Sie nicht erwischt werden wollen, wie Sie es auf unbestimmte Zeit besitzen.
4. Technische, finanzielle und Marketing-Due-Diligence durchführen
Es ist vielleicht nicht der „heißeste“ Teil beim Kauf und Verkauf von SaaS-Unternehmen , aber es gibt eine Reihe von Sorgfaltspflichten, die Sie unbedingt im Voraus durchführen müssen. Es wird Sie davon abhalten – oder zumindest Ihre Chancen drastisch reduzieren –, schlechte Entscheidungen zu treffen und eine Menge Geld zu verbrennen.
Diese Due Diligence lässt sich in drei große Kategorien einteilen:
Technische Due Diligence
Es gibt mehrere Unternehmen, Entwickler und Dienste, die Sie nutzen können, um den technischen Teil für Sie abzuschließen. Centurica ist ein guter Dienst für all diese Dinge, der von einem guten Freund von mir, Chris Yates, betrieben wird.
Diese Phase wird durchgeführt, nachdem eine Absichtserklärung verfasst oder ein Handshake-Deal vereinbart wurde. Hier graben Sie sich in das hintere Ende des Geschäfts ein und finden heraus, wie alles tatsächlich funktioniert.
Wenn Sie kein Technikfreak sind, sollten Sie einen Experten einstellen, der die Sprache des Unternehmens kennt – egal ob asp.net, Rails, JavaScript oder irgendetwas anderes. In der Regel stellen wir einen Experten für AngelList ein – einen erfahrenen Entwickler, der die technische Seite der Due Diligence in vielleicht 10 Stunden durchführen kann. Sie überprüfen den Code. Sie schauen, wo die Ineffizienzen liegen. Sie finden heraus, was daran falsch ist.
Als Nächstes versuchen wir immer, unser Entwicklerteam dazu zu bringen, sein eigenes System neu aufzubauen und es mit jedem Zugriff einzurichten, den es benötigt, um eine weiche Bereitstellung von nichts durchführen zu können , nur damit es weiß, wie das System funktioniert – im Grunde lassen wir es üben, wann Sie übernehmen wirklich die Kontrolle.
Wenn Sie dies nicht tun, könnten Sie das nächste Jahr damit verbringen, herauszufinden, wie Sie das Geschäft übernehmen können, und alles andere vergessen.
Finanzielle Due Diligence
Wenn Sie ein Unternehmen kaufen, das weniger als 1 Million US-Dollar pro Jahr verdient, können Sie wahrscheinlich einen Buchhalter beauftragen, der sich mit seinen Finanzen befasst. Für alles, was darüber hinausgeht, möchten Sie wahrscheinlich einen Experten haben. Ihr Hintergrund liegt nicht im Finanzwesen, und wenn Sie in diesem Stadium zusätzlich tausend Dollar ausgeben, können Sie viel Geld für Betrug sparen.
Die Person, die Sie einstellen, wird sich die Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens ansehen, ihre Bank- und Kreditkartenabrechnungen durchforsten und im Allgemeinen sicherstellen, dass alles in einwandfreiem Zustand ist.
Wenn Sie das Unternehmen über einen Makler finden, hat dieser in der Regel ein gewisses Maß an Vorbereitungen für einen Verkauf getroffen, daher sollten seine Bücher in einer gewissen Reihenfolge sein.
Wenn sie nicht in Ordnung sind, müssen Sie es zu ihrer Verantwortung machen, die Bücher zu organisieren und die Kosten oder den Zeitaufwand dafür zu übernehmen.
Marketing-Due-Diligence
SaaS-Unternehmen sind sehr wertvoll. Sie sind profitabel und die Betriebskosten sind ziemlich niedrig. Aber stellen Sie sicher, dass Sie keine Illusion von Wert kaufen.
Wenn die Seite keinen Marketingwert hat, wenn sie nicht stetig wächst, dann schrumpft sie effektiv – und dessen muss man sich bewusst sein.
Nehmen wir an, sie generieren nur 10 neue Versuche oder 10 neue Kunden pro Monat. Rate mal? Sie werden wahrscheinlich ein schrumpfendes Unternehmen kaufen. Es wird mehr Kunden gewinnen als hinzufügen.
Nun, ich sage nicht, dass Sie dieses Unternehmen definitiv nicht kaufen sollten. Sie können es wieder zum Leben erwecken und Geld verdienen, aber Sie müssen wissen, dass Sie ein sterbendes Unternehmen kaufen, und Sie müssen herausfinden, was daran falsch ist.
Normalerweise versuche ich, einen Experten einzustellen, nur um sicherzustellen, dass wir uns den SEO-Teil ansehen. Haben sie schon einmal für Links bezahlt oder etwas Dummes getan? Wayback Machine kann ein guter Ausgangspunkt sein, um herauszufinden, was sie in der Vergangenheit getan haben.
Achten Sie darauf, woher der Verkehr kommt. Schon früh kauften wir ein Geschäft und ein Großteil des Verkehrs kam aus Indien und Asien. Es verzeichnete ein enormes organisches Wachstum, aber all dieses Wachstum kam aus verschiedenen Ländern.
Ich ging ein Risiko ein und dachte mir, wir würden all diesen Traffic monetarisieren, indem wir die Conversion-Rate optimieren. Nun, die Kaufkraft der Menschen aus den Ländern, aus denen der gesamte Verkehr kam, war nicht das, was wir anziehen mussten. Wir hatten also eine ganze Menge Verkehr, der einfach nie etwas kaufen würde.
Es ist ein Anfängerfehler, den Sie leicht machen können. Denken Sie also darüber nach, woher der Verkehr kommt und was Sie tun werden, um ihn zu steigern.
Stellen Sie nur sicher, dass Sie das Geschäft und alles, was daran falsch ist, verstehen. Das sind Dinge, die Sie möglicherweise verwenden können, um einen niedrigeren Preis auszuhandeln oder von einem Geschäft wegzukommen.
5. Wissen, wann man „Nein“ sagt
Verhandeln ist eine Sache, aber manchmal decken Sie ein Problem auf, das Ihre Zeit einfach nicht wert ist. Sie werden Jahre Ihres Lebens in diese Geschäfte stecken und nie annähernd einen Gewinn erzielen.
Wenn etwas mit dem Code oder dem Marketing nicht stimmt, gehen Sie weg. Denken Sie daran: Es gibt viele SaaS-Unternehmen da draußen, und viele von ihnen stehen Käufern offen. Es ist viel einfacher, das richtige Unternehmen mit Potenzial zu finden, als ein großes Problem zu lösen.
Der Grund, warum ich das sage, ist: Das Letzte, was Sie tun wollen, ist, ein Unternehmen zu kaufen und eine Marketinglücke zu haben. Weil dieses Unternehmen jetzt schrumpft und Sie immer weniger Geld haben, um es zu reparieren. Und all die Zeit, die Sie für die Reparatur aufwenden, nimmt Ihnen das weg, was Sie wirklich tun möchten, nämlich das Wachstum des Unternehmens.
6. Bauen Sie Ihr Team parallel zu Ihrem Due-Diligence-Prozess auf
Außergewöhnliche Talente einzustellen – die echten A-Spieler, die Sie brauchen, um ein Unternehmen aufzubauen – ist schwierig und nimmt viel Zeit in Anspruch. Verschaffen Sie sich also einen Vorsprung, indem Sie den Prozess starten, während Ihre Experten die gesamte Due Diligence durchführen, was normalerweise 30 bis 60 Tage dauert.
Normalerweise haben wir zu dem Zeitpunkt, an dem wir ein Unternehmen kaufen, bereits einen Entwickler in der Reihe und alle notwendigen Ressourcen, die bereit sind, bereitgestellt zu werden.
Alles, was Sie beim Kauf eines SaaS-Unternehmens parallel tun können, ist besser, weil alles schneller geht, wenn Sie schließlich die Zügel übernehmen. Und das bedeutet, dass Sie weniger Zeit zum Wachsen brauchen.
7. Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an
Vielleicht finden Sie ein SaaS-Unternehmen mit einem großartigen Produkt. Aber wenn 50 andere Unternehmen genau dasselbe Produkt anbieten, müssen Sie dies bei Ihrer Entscheidungsfindung berücksichtigen.
Wir bewerten die Wettbewerberlandschaft, um herauszufinden, wer was tut und wie sie es tun. Welche Funktionen haben sie? Welche Funktionen gefallen den Kunden und welche erwarten sie?
Als Teil dieses Prozesses werden wir Kunden des Unternehmens, das wir kaufen, befragen. Gleichzeitig versuchen wir, auch mit Kunden ihrer Konkurrenten in Kontakt zu treten, nur um sicherzustellen, dass wir den Markt und die Erwartungen unseres potenziellen Publikums vollständig erfassen.
Im Wesentlichen gibt uns das ein Verständnis dafür, was zum Teufel wir tun.
Diese ganze Phase ist so wichtig. Damals haben wir diese Firma namens Pick gekauft, die ein Kalenderplanungstool ist. Es ist ein wirklich großartiges Produkt, und zu dieser Zeit war es eines von mehreren Unternehmen, die im selben Bereich wie Calendly konkurrierten .
Aber im Laufe der Jahre wurde es zu einer kostenlosen Funktion, die viele unserer Konkurrenten hatten. So wurde es von einem äußerst nützlichen Tool zu etwas, das 15 Unternehmen kostenlos anbieten, was sehr schwer zu vermarkten ist.
Hätte ich gewusst, wie sich die Dinge entwickeln würden, hätte ich etwas ganz anderes gemacht. Wahrscheinlich wäre ich von dem Deal abgerückt.
8. Verstehen Sie, wann Sie weggehen müssen
Was mich schön zum nächsten Punkt bringt…
Die Leute denken, dass das Schwierigste am Kauf eines Unternehmens darin besteht, das ganze Geld auszugeben – 100.000 $, 500.000 $, 1 Million $, was auch immer es sein mag.
Natürlich ist Geld endlich und das ist hart. Aber viel schlimmer ist es, viel Zeit und gutes Geld für ein schlechtes Geschäft oder ein schlechtes Geschäft aufzuwenden.
Wenn Sie das falsche Unternehmen kaufen, ist es besser, ein Jahr später mit Verlust wegzugehen, wenn Sie feststellen, dass dies vielleicht nicht das Richtige für Sie ist. Sie müssen nicht nur an das Geld denken, das Sie bereits ausgegeben haben – Ihre versunkenen Kosten –, sondern Sie müssen auch an Ihr zukünftiges Einkommenspotenzial denken.
Es ist unglaublich. Viele Gründer, mit denen wir sprechen, verdienen 50.000 bis 70.000 US-Dollar mit ihrem Geschäft, und sie sind knallharte Typen, die 200.000 US-Dollar verdienen könnten, wenn sie nur einen normalen Job hätten. Sie versuchen, weitere 100.000 Dollar für den Verkauf ihres Unternehmens auszuhandeln, wenn sie morgen einen Job bekommen und ein viel besseres Gehalt bekommen könnten.
Viele Leute denken also nicht an ihr Gehalt, wenn sie an den Kauf oder Verkauf eines SaaS-Unternehmens denken , aber Sie sollten es unbedingt tun.
9. Erfahren Sie, wie Sie beenden
Zu verstehen, wann und wie man abdrückt und aussteigt, ist wahrscheinlich das Wertvollste, was man lernen kann.
In der Vergangenheit haben wir Unternehmen gekauft, mit denen wir Geld verdient haben, nur weil wir sie zu einem guten Preis gekauft haben. Tatsächlich kenne ich einige Leute, die nur für ein Schnäppchen kaufen und es umdrehen. Ihr Wert ergibt sich nicht aus ihrer Fähigkeit, ein Unternehmen zu führen – sie kaufen es einfach zu einem wirklich guten Preis, behalten es ein paar Monate, reinigen es ein wenig und verkaufen es mit Gewinn.
Ein gutes Angebot zu finden, erfordert Erfahrung. Es ist sehr schwer zu tun – ich könnte Ihnen keine fünf spezifischen Dinge nennen, die Sie tun müssen, um ein gutes Geschäft zu finden.
Ich habe einen Freund, der Zahnarztpraxen kauft, also ist er in einem völlig anderen Bereich als SaaS, aber er weiß einfach, wie man Zahnarztpraxen betreibt. Er kauft sie mit wenig Vorauszahlung und er betreibt sie, dreht einige um, gibt dem Verkäufer einen Anteil am Geschäft, und jetzt hat er ungefähr 30 Zahnarztpraxen. Sie müssen also nur Ihre Nische herausfinden.
Gehen Sie einfach raus und finden Sie das Geschäft, dann finden Sie heraus, wie es funktioniert. Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken über die spätere Effizienz.
Die andere Sache, die Sie beachten sollten, ist, dass es viele Kredite gibt, die Sie erhalten können, um Sie zu unterstützen. Zum Beispiel können Sie SBA-Darlehen erhalten, um ein Unternehmen zu kaufen, was bedeutet, dass Sie Dinge mit sehr wenig Bargeld im Voraus erledigen können.
Letztendlich verwenden Sie die Einnahmen des Unternehmens, um das Darlehen zurückzuzahlen, was bedeutet, dass Sie mit dem Betrieb des Unternehmens kein wirkliches Geld verdienen, weil Sie das Darlehen zurückzahlen, aber Sie investieren auch nur 20 % des Preises . Wenn Sie also 400.000 Dollar hätten, um ein Unternehmen zu kaufen, könnten Sie technisch gesehen ein 2-Millionen-Dollar-Unternehmen kaufen.
Aber es ist wirklich einfach zu sagen: „Ich möchte Geld sammeln.“ Sie müssen eine Vorstellung davon haben, was Sie am Ausgang tun möchten. Wie wollen Sie damit Geld verdienen? Und was haben Sie davon?
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ein guter Kumpel von mir betreibt Mac Lackey . Er arbeitet mit Unternehmern zusammen, die ihr Geschäft skalieren und die Freiheit in ihrem Leben genießen möchten, indem sie die Effizienz verbessern oder zu einem sinnvollen Ausstieg führen.
10. Stellen Sie sicher, dass es prozessorientiert ist
Eines der wichtigsten Dinge, auf die man achten sollte, wenn man erwägt, ein Unternehmen zu kaufen, ist die Art und Weise, wie es geführt wird.
Es ist einfach, sich ein attraktives Unternehmen anzusehen und zu denken: „Ich muss es nur weiterführen und die Gewinne genießen.“ Allerdings muss man tiefer schauen.
Ist das Unternehmen für seinen weiteren Erfolg auf das aktuelle Team oder die Gründer angewiesen?
Wenn Sie zum Beispiel ein Unternehmen kaufen möchten, das stark auf der Grundlage einer Persönlichkeit wie „John the Marketing Expert“ vermarktet, erwarten die Kunden dann, dass sie John oft sehen und von ihm hören?
Wenn ich SaaS-Unternehmen kaufe, suche ich nach einer soliden Sammlung von Standard Operating Procedures (SOPs). Eine SOP ist ein klar definierter, leicht nachvollziehbarer Geschäftsprozess.
Benötigen Sie einen Rockstar für den Kundenservice? Wie ist der Prozess zur Behebung von Fehlern? Haben alle wichtigen Aspekte des Geschäfts einen klar dokumentierten Prozess, egal ob schriftlich oder per Bildschirmaufzeichnung auf Video?
Dies bestimmt, ob ich mein eigenes Team nahtlos einbinden kann, ohne einen Takt zu überspringen, oder ob ich das Rad und möglicherweise sogar das Branding neu erfinden muss.
11. Verwenden Sie das Produkt
Bitten Sie den Geschäftsinhaber, Ihnen Zugriff auf seinen Dienst zu gewähren. Alternativ können Sie selbst ein wenig heimlich einkaufen.
Sie möchten sehen, ob das Produkt hält, was im Marketing versprochen wird. Ist es von guter Qualität? Ist es einfach zu bedienen? Funktioniert es schnell?
Gibt es eklatante Probleme mit dem Service, die ihn weniger attraktiv machen als die Konkurrenz?
Dies gilt über den SaaS-Bereich hinaus für E-Commerce, Vertrieb und sogar produktbezogene Dienstleistungen. Manchmal können schlechte Produkte ein Unternehmen nur aus Mangel an Marktbewusstsein oder anderen Optionen wachsen lassen.
Aber da dieser Markt immer anspruchsvoller wird, werden schlechte Produkte zurückbleiben. Sie wollen nicht mit dem Kauf eines Unternehmens, dessen beste Wachstumstage hinter ihm liegen, die Tasche in der Hand halten.
Ein weiterer Grund, das Produkt selbst zu verwenden, ist, dass es Ihnen viele Ideen für Ihre Strategie gibt, wenn Sie das Unternehmen kaufen.
Gibt es nur ein paar kleinere Mängel, die Sie beseitigen und dem Markt viel mehr Wert bieten können? Können Sie ein paar zusätzliche Funktionen hinzufügen, die Preise ähnlich halten und mit Walen im Weltraum konkurrieren? Wenn ja, könnten Sie eine einmalige Gelegenheit haben.
12. Vergleichen Sie den Umsatz mit der Rentabilität
Ich bin kein „Profit-Purist“, der sagt, dass nur die Rentabilität zählt, verdammt noch mal der Umsatz. Ja, Gewinn ist das ultimative Ziel – wir planen entweder, beständige Gewinne mitzunehmen oder das Unternehmen irgendwann in der Zukunft gewinnbringend zu verkaufen.
Aber Einnahmen sind ein gutes Zeichen für ein Unternehmen, das weiß, wie man Verkäufe generiert. Und wenn Sie genug Einnahmen haben, können Sie oft Wege finden, die Ausgaben zu senken und auf diese Weise den Gewinn zu steigern. Einnahmen sorgen auch für Cashflow.
Wenn ich jedoch ein SaaS-Unternehmen kaufen möchte, möchte ich wissen, dass Umsatz und Gewinn synchron sind. Mit anderen Worten, ich möchte keinen großen Umsatzsprung im dritten Quartal mit einem starken Gewinnrückgang im gleichen Zeitraum sehen.
Der Grund ist, dass diese Unternehmen oft auf der Grundlage eines Vielfachen des Umsatzes bewertet werden. Aber es ist möglich, die Zahlen zum Beispiel mit Flash-Verkäufen aufzublähen.
Wenn der Umsatz des Unternehmens für einen Monat dreimal so hoch war wie normalerweise, aber der Gewinn zurückging, möchte ich sehen, welche Art von Rabatten und Werbeaktionen sie anbieten. Ich möchte auf ihre Marketingkampagnen zurückblicken.
Denn ertragsarme, ertragsstarke Monate werden genauso in das Multiple (Verkaufspreis) eingerechnet wie ertragsstarke Monate.
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